Gadżety i Psychologia

GADŻETY REKLAMOWE NA KRYZYS? 

Kto by pomyślał, że za popularnymi gadżetami reklamowymi stoi poważna psychologia, socjologia, słynni naukowcy i badania naukowe, a wręczanie upominków reklamowych wynika wprost z teorii wywierania wpływu. Naukowcy badający procesy podejmowania decyzji uznali gadżety firmowe za sprytną i skuteczną taktykę przekonywania do zakupu i nakłaniania do ustępstw. W sam raz na czasy kryzysu...

Brzmi dobrze, prawda? 

Badania na ten temat prowadził słynny Robert B. Cialdini, profesor psychologii Arizona State University i autor bestsellera "Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka", który po ponad 15 latach obserwacji ludzkich zachowań, wyznaczył sześć podstawowych i głęboko zakorzenionych w naszej psychice reguł, według których funkcjonujemy w społecznościach.

Zasada wzajemności

Podstawową normą naszego życia społecznego jest rewanżować się w jakiś sposób za to, co otrzymujemy od innych. Ta reguła codziennie wpływa to na setki naszych decyzji i zachowań. Dostając coś, czujemy się zobowiązani do wyrażenia wdzięczności i do odpłacenia darczyńcy w najbliższej przyszłości. Nawet małe dzieci uczymy by natychmiast dziękowały i były wdzięczne (zresztą całkiem słusznie) za korzyści, które dostają od innych. Powoduje to powstawanie ciągłych i stałych zależności w społecznościach w których funkcjonujemy, wspierających transakcje i wymianę wewnątrz niej.

Brzmi znajomo?

Oczywiście - gadżety reklamowe to wspaniała ilustracja działania tej reguły: zanim kogoś o coś poprosisz, najpierw mu coś sprezentuj! Słynny guru marketingu Gary Vaynerchuk do dziś powtarza na szkoleniach: "Give. Give. Give. Ask."

Ta norma społeczna jest zakorzeniona tak głęboko, że jej działanie przewyższa często racjonalny osąd sytuacji i przesłania rzeczywiste intencję darczyńcy. Mało tego, zasada ta wpływa nawet na decyzje, o które jeszcze nikt nas nie poprosił. Najważniejszy jest tu efekt dźwigni: by wartość ofiarowanego "prezentu" była znacznie niższa od przyszłego ustępstwa lub.. wartości zakupu. To samo sedno naszego biznesu - światowy przemysł gadżetów reklamowych zbudowany jest na tej prozaicznej, społecznej normie.

Ofiarowany drobiazg z nadrukiem sprawia, że naszemu potencjalnemu klientowi ciężej będzie odmówić na naszą ofertę sprzedaży. Czy to manipulacja? Absolutnie NIE. Osoba obdarowana gadżetem zdaje sobie sprawę z prawdziwych intencji sprzedawcy, który chce po prostu sprzedać produkt lub usługę i raczej tego nie ukrywa. Mimo to klient przyjmuje prezent i jest jej zwyczajnie miło. Pomaga to sprzedawcy i w zasadzie o to głównie chodzi. Istnieje wprawdzie ryzyko, że odbiorcy przyjmą prezenty i nie odwzajemnią się zamówieniem, jednak to już zależy od konkretnej sytuacji w jakiej wręczamy upominki oraz atrakcyjności oferty. Zaś ogólnym celem rozdawania gadżetów z nadrukiem jest wykorzystanie reguły wzajemności - i to na maksa.

Reguła konsekwencji

Ludzie pragną być konsekwentni w swoich słowach, wierzeniach, celach i czynach i są gotowi wiele poświęcić, by te konsekwencję zachować, Gdy coś werbalnie komuś zadeklarują, pragną się tego trzymać i wypełnić zobowiązanie. Ta tendencja ma trzy źródła:

  • konsekwencja jest wysoko ceniona w społeczeństwie,
  • jesteśmy przekonani, że konsekwentne zachowanie przekłada się na jakość codziennego życia,
  • konsekwencja pozwala nam na wypracowanie nawyku na przyszłość, więc w przypadku wystąpienia kiedyś podobnej sytuacji, będziemy pamiętać jak zdecydowaliśmy w przeszłości i sięgniemy po gotowe rozwiązanie.

Regułę konsekwencji uruchamia się poprzez uzyskanie początkowego, publicznie wyrażonego zobowiązania od osoby, na którą chcemy wpłynąć.  W praktyce możemy uwarunkować podarowanie upominku reklamowego od wykonania w przyszłości przez odbiorcę konkretnej akcji: telefonu, wizyty w sklepie, wypełnienia ankiety.

Ale to nie koniec.

Okazuje się,że odbiorcy wypełniający początkowe zobowiązanie są bardziej skłonni przyjąć i spełnić kolejne zobowiązanie, na przykład skorzystać z oferty sprzedaży, jeśli nawiązuje ona w jakiś ciągły sposób do pierwotnego zobowiązania na które się wcześniej zgodzili. Gadżety reklamowe odegrać tu mogą rolę zaczepnego wabika, który wciąga odbiorcę w grę, w której docelową stawką jest sprzedaż usług i produktów.

W całkiem niewymuszony i naturalny sposób zadziała tu reguła konsekwencji, która będzie będzie główną motywacją podjęcia decyzji o zakupie. Pragnienie bycia konsekwentnym jest tak mocnym bodźcem, że potrafimy się w nim zupełnie zatracić i działać na własną niekorzyść i podejmować świadomie niesłusznie decyzje. Wymyślamy wówczas usprawiedliwienia dla tych decyzji i... wciąż uważamy je za słuszne jeszcze przez długi czas.

Muszę tu Was przestrzec, że to mechanizm, który w niebezpieczny sposób ociera się o manipulację, w związku z tym warto stosować go ostrożnie, transparentnie, z taktem i umiarem. Nie warto rujnować relacji z klientami, gdy poczują się manipulowani lub pod presją. Gdy zapytają siebie samych: „czy znając intencje pierwszego zobowiązania, podjęlibyśmy te drugie?” niech zawsze odpowiedzą: TAK.

Społeczny dowód słuszności

Co jest dobre i poprawne, a co złe i naganne? Obowiązujące w społeczeństwie normy zachowań dostarczają nam codziennie materiału porównawczego. Poprawne jest to, co inni uznają za poprawne. Naganne jest to, co inni uważają za naganne. Gdy odwołujemy się do reguły społecznego dowodu słuszności, formułujemy i dystrybuujemy przekaz, że "każdy, kto dostał od nas upominek reklamowy, następnie kupił nasz produkt lub usługę". Staramy się w ten sposób przedstawić i wdrożyć nieznaną odbiorcy normę zachowania, którą można by streścić tak: "po otrzymaniu gadżetu reklamowego, wypada kupić produkt od sprzedawcy, ponieważ taki jest ogólnie przyjęty zwyczaj i jest to poprawne zachowanie".

Działanie społecznego dowodu słuszności wzmocnimy powołując się na autorytet znanych postaci, albo dużej liczby osób, które uznały takie zachowanie za poprawne i dostosowały się do tej normy. Ta metoda jest skuteczna pod dwoma warunkami:

  • odbiorcy brakuje pewności co do norm obowiązujących w danej sytuacji,
  • pozostali, o których wiemy, że wypełnili tę normę, są podobni do nas.

Zastosowanie reguły społecznego dowodu słuszności nie może jednak być realizowane za pomocą fałszywych norm. Informowanie o normach zachowania, które stworzyliśmy wyłącznie dla celów naszej sprzedaży jest nie tylko nieetyczne, ale również - w przypadku zdemaskowania - może totalnie zrujnować naszą reputację.

Reguła lubienia

Najchętniej godzimy się na propozycje osób, które znamy i lubimy. Jak zwiększyć "lubienie" osób, które decydują o zakupie naszych produktów i usług?

  • po pierwsze, najchętniej "tak" mówimy osobom atrakcyjnym fizycznie, ponieważ mamy tendencję do dostrzegania w nich więcej pozytywnych cech niż w osobach mniej atrakcyjnych. Ale to nie jest zła wiadomość dla większości z nas, jeśli nie uważamy się za kandydatów do Top Model.  
  • okazuje się, że równie chętnie akceptujemy propozycje od osób podobnych do nas.
  • trzecim czynnikiem, który wpływa na nasze decyzję na "tak" są ... umiejętnie prawione komplementy. Umiejętnie, to znaczy niezbyt nachalnie i jaskrawie.
  • czwartym ważnym czynnikiem jest wielokrotny kontakt z nami lub naszą marką. Im częściej się spotykamy w pozytywnych okolicznościach, tym większą szansę mamy przekonać drugą osobę do naszej propozycji.
  • piątym elementem jest przywiązanie, uzyskane przez skojarzenie osoby lub rzeczy z pozytywnymi doświadczeniami odbiorcy.

Gadżety firmowe działają na każdym omówionym etapie. W skrócie: atrakcyjna, uśmiechnięta i miła hostessa wręczająca upominek gościom, prawiąca im komplementy i zagajająca rozmowę kilka razy podczas imprezy targowej będzie nieprawdopodobnie silnym bodźcem wpływającym na ich decyzje zakupowe.

Reguła autorytetu

Nie jest wielką tajemnicą, że mamy skłonność do bycia posłusznym wobec żądań autorytetów. Bardzo łatwo ustępujemy osobom, które uważamy za ważne i na wyższej pozycji społecznej od nas. Siła tej tendencji pochodzi z wpajanego nam podczas całego procesu wychowawczego przekonania, że posłuszeństwo autorytetom jest właściwe.

Dodatkowo, bardziej lub mniej słusznie zakładamy, że nasze autorytety mają większą wiedzę, mądrość i siłę. Presja ze strony autorytetu może uruchomić tendencję podjęcia ważnych decyzji bez namysłu, wręcz odruchowo. Według badań, autorytet osobisty oceniamy najczęściej według tytułów, ubioru i samochodu - często w nieuświadomiony sposób. Podobnie działają ekskluzywne, oryginalne lub artystyczne gadżety reklamowe, które mogą budować i wzmacniać postrzeganie autorytetu sprzedawcy jako eksperta, konesera lub człowieka sukcesu. Drogie i nieosiągalne upominki są silnym "poprawiaczem" autorytetu. Ważne jest jednak, by autorytet nie był budowany wyłącznie na wizerunku i atrybutach zewnętrznych.

Reguła niedostępności

Zgodnie z tą regułą, ludzie bardziej cenią korzyści i możliwości, które są mniej osiągalne. Praktyczne użycie tej zasady za pomocą gadżetów reklamowych oznacza limitowanie ich ilości, czasu ich dystrybucji lub wręcz jej wstrzymywanie w pewnych okresach, by odbiorcy poczuli "głód" i bardziej zapragnęli je otrzymać.

Podnosi to nie tylko wartość gadżetów reklamowych, ale również oferty docelowej, która się za nimi kryje, ponieważ odbiorcy będą bardziej zmotywowani do podjęcia decyzji o zakupie, jeśli uzyskanie cennego prezentu reklamowego wiązało się wcześniej z pewnym ograniczeniem.

Sugestia, że oferta jest ograniczona w czasie lub co do ilości działa z dwóch powodów: rzeczy trudniejsze do zdobycia uważamy za cenniejsze, ponieważ brak dostępności traktujemy jako świadectwo wysokiej jakości gdy dostęp do rzeczy staje się ograniczony, tracimy możliwość wyboru i nasza psychika odpowiada na ten dyskomfort wzmożoną chęcią uzyskania utraconych korzyści.

Szeroko prowadzone badania dowiodły, że ograniczenie dostępu do korzyści, informacji, wiadomości, powoduje, że odbiorcy tym bardziej chcą je otrzymać, a jak już do nich dotrą, cenią je bardziej i są do nich bardziej przekonani. Dwie przesłanki wzmacniają tę reakcję jeszcze bardziej: zyskuje wartość to, co było osiągalne, ale nagle przestało i nie wiadomo kiedy ten stan się zmieni, niedobór i brak wzbudza emocje, które zaburzają logiczne myślenie oraz powodują kompulsywne i szybkie podejmowanie decyzji.

Podsumowanie

Jak widzimy - to nie przelewki. Gadżety reklamowe to potężne narzędzie wywierania wpływu na wielu frontach i w wielu sytuacjach. Warto w obecnych, trudnych czasach przmyśleći ch faktyczną rolę w Waszych strategiach marketingowych. I bardzo prosimy, nie traktujcie ich jako trzeciorzędne narzędzia marketingowe, albo jakieś zapchaj-dziury w budżecie, ponieważ kryje się w nich wielka skuteczność i efektywność. I - jak to z narzędziami bywa - wszystko zależy od rąk które te narzędzia stosują.

Zapraszamy też do kontaktu - o gadżetach możemy z Wami dyskutować godzinami: info@promoshop.pl

Byłoby nam bardzo miło, gdyby nadsyłali nam Państwo zapytania ofertowe na gadżety. 

Pozdrawiam serdecznie i życzę sukcesów!

Maciej Borowy - promoshop.pl

Nowości
MIni choinka żywa na biurko - jodła nobilis CZERWONA
MIni choinka żywa na biurko - jodła nobilis CZERWONA
140,00 zł 113,82 zł
szt.
MIni choinka żywa na biurko - jodła nobilis OWOCOWA
MIni choinka żywa na biurko - jodła nobilis OWOCOWA
130,00 zł 105,69 zł
szt.
MIni choinka żywa na biurko - jodła nobilis BIAŁA
MIni choinka żywa na biurko - jodła nobilis BIAŁA
130,00 zł 105,69 zł
szt.
Stroiki świąteczne bożonarodzeniowe - wianki świąteczne K
Stroiki świąteczne bożonarodzeniowe - wianki świąteczne K
100,00 zł 81,30 zł
szt.
Stroiki świąteczne bożonarodzeniowe - wianki świąteczne L
Stroiki świąteczne bożonarodzeniowe - wianki świąteczne L
100,00 zł 81,30 zł
szt.
Bestsellery
Długopisy reklamowe Cone  R04446
Długopisy reklamowe Cone R04446
0,49 zł 0,40 zł
szt.
Karteczki samoprzylepne reklamowe w zestawie IT3233
Karteczki samoprzylepne reklamowe w zestawie IT3233
5,05 zł 4,11 zł
szt.
Chusteczki higieniczne reklamowe z nadrukiem 6866906
Chusteczki higieniczne reklamowe z nadrukiem 6866906
1,14 zł 0,93 zł
szt.
Okulary przeciwsłoneczne Retro 10034405
Okulary przeciwsłoneczne Retro 10034405
4,55 zł 3,70 zł
szt.
Otwieracze reklamowe do butelek 83020
Otwieracze reklamowe do butelek 83020
1,09 zł 0,89 zł
szt.

OMIJAMY COVID: Pakujemy i rozsyłamy zamówione gadżety wprost do Waszych klientów i odbiorców !

do góry
Sklep jest w trybie podglądu
Pokaż pełną wersję strony
;
Sklep internetowy Shoper Premium